Odvojeni budžeti omladinskog pogona i prve momčadi, ne plaćaju dvoranu, zarada od Fan shopa 1,2 milijuna eura...

Hvale vrijedan video sastanak odradili su članovi udruge Grad košarke s glavnim direktorom Žalgirisa, gospodinom Pauliusom Motiejunasom koji im je iznio mnogo zanimljivih detalja i sugestija po pitanju upravljanja i poslovanja košarkaškim klubom. 

Motiejunas je dobitnik nagrade za najboljeg glavnog izvršnog direktora (CEO) Eurolige, a njegov Žalgiris je trenutno drugi najgledaniji klub Eurolige. Kakva povijest krasi klub "Zelene šume" što u prijevodu znači Žalgiris ne treba ni ponavljati, a sada smo dobili uvid kako posluje jedan takav košarkaški gigant. 

Paulius je od 2013. godine na čelu ponosa Litve i trenutno drugog najgledanijeg kluba Eurolige. Od početka njegovog mandata Žalgiris osvaja 9 prvenstava, 5 kupova, a kao stalni i aktivni sudionik Eurolige, Žalgiris je 2018. godine bio i dio završnice Final Four-a. Žalgiris je najgledaniji košarkaški klub Europe, s iznimno bogatom tradicijom, izgrađenom zajednicom i odanom vojskom navijača iza sebe. Uz prekrasnu Zalgiris Arenu od 15,415 sjedećih mjesta, uz podršku lokalne zajednice, dobro uređen organizacijski sustav kluba, sređene financije i kvalitetan ustroj omladinskog pogona, pravi su primjer kako bi jedan europski klub trebao funkcionirati. 

Organizacija

Žalgiris je financijski i organizacijski stabilniji od KK Zadar. Što biste vidjeli kao najvažnije prioritete/strategije za klub s ograničenim sredstvima koji se natječe sa znatno bogatijim protivnicima?

- Pitanje koje treba postaviti je: Koji je cilj kluba? Ako je cilj rezultate postići sa svojom omladinskom školom treba se fokusirati na to ali trebat će vrijeme. Svi kažu treba razvijati mlade igrače ali za razvoj igrača potrebni su najbolji uvjeti, dvorane, oprema, treneri.

Nije dovoljno mladom igraču obećati minute, utakmice nisu dovoljne, njima trebaju dva treninga dnevno, posvećenosti trenera, psihologa, doktora. Jedna utakmica tjedno ili obećana određena minutaža od strane agenta ne stvara igrača. Sustav ga stvara i potrebno je vrijeme.

Omladinski pogon

Možete li nam reći koliko članova broji vaša škola košarke i od koje dobi počinju vaše košarkaške selekcije?

- U akademiji imamo 1012 djece. 50-60 djevojčica. Sa 10-12 godina kreće se uzimati one najbolje, klub ulazi u priču sa 13-14 godina. Tada ih počinjemo pratiti. Kreću igrati u trećoj ekipi, ako su tamo dobri dobivaju ugovor za igranje u drugom sastavu. Treneri treće i druge ekipe su povezani, rade iste treninge i rotiraju igrače. Ukoliko netko prijeđe u drugu i ne pokaže željene rezultate može biti prebačen nazad. Tako da se djeca ne opuštaju i grizu dalje za bolje rezultate.

Koliko je kondicijskih trenera uključeno u rad prve momčadi, a koliko u omladinski pogon?

- U prvoj momčadi imamo dvojicu, jedan je boksački prvak zadužen za mišićnu masu, drugi je bio prvak u skoku u vis, on radi na eksplozivnosti. Trebalo nam je nekoliko godina da uskladimo njihov rad ali sada odgovaraju sistemu. U omladinskom imamo jednog kondicijskog trenera, ali testovi su kontrolirani od strane kondicijskih trenera prve ekipe, tako da je i dvojac iz prve momčadi uključen u rad omladinskog pogona. 

Imate li odvojene budžete za omladinski pogon i prvu momčad?

- Svi su budžeti odvojeni, I oni za najmlađe kategorije I budžet druge I treće ekipe koji je 600.000 eura I poseban za prvu ekipu.

Koliko internacionalnih turnira igra vaš omladinski pogon godišnje? Na primjer juniori.

- Ne puno. Turniri su uglavnom na lokalnoj razini. Možda dvaput godišnje oko Božića i Uskrsa kada su praznici. Tu je i Euroligaški turnir, potencijalno i dva ako se planiramo na juniorski Final Four.

Kako je riješen smještaj mladih igrača kada dođu u Kaunas?

- Nije hotelski smještaj, više bi to usporedio s domom. Imamo 12 kreveta. Odvojene sobe. Odvojena kupatila. Kuhinja je zajednička, doručkuju zajedno, peru rublje, a za ručkove i večere imamo dogovore s restoranima. 

Zajednica

Jesu li navijači Žalgirisa uključeni u strukture kluba? Kako je klub povezan sa navijačima i kojim kanalima?

- Službeno nisu uključeni u strukture kluba, ali s predstavnicima navijačkih podgrupa se nalazimo dvaput godišnje, na početku i na kraju sezone. Provjeravamo kako možemo pomoći, koliko karata dajemo besplatno, koliko s popustom, pričamo o situaciji u drugim gradovima i ako imaju kakve probleme oni ih iznose predstavniku kluba. S njima komunicira jedan predstavnik kluba ako žele organizirati neki poseban događaj ili koreografiju unutar Arene. 

Smatramo da je Žalgiris snažno povezan s lokalnom zajednicom. Ovo je široko pitanje ali koje ste načine vi i menadžment Žalgirisa koristili kako bi klub postao dio zajednice građana Kaunasa. Imate li kakvu suradnju u Kaunasu/Litva?

- Prije 11 godina započeli smo sa sličnim modelom poput Barcelone. Htjeli smo da navijači postanu članovi kluba. Trenutno plaćaju cifru od 60 eura i postaju dio Žalgirisovog počasnog članstva. Cilj je bio uključiti puno više ljudi kako bi što veći dio prihoda dolazio upravo od navijača.

Trenutno imamo blizu tisuću članova. Ta je brojka poprilično konstantna. Oni imaju određene benefite. Članovi imaju mogućnost popusta, mogu osigurati svoje mjesto u Areni, s njima se komunicira, rade se razni projekti.

Pokušavamo stvoriti tendenciju dugoročne vjernosti. Za vjernost od 3 godine dobiva se brončani status, za 5 godina srebrni i 10 godina zlatni.

Neki od njih sada već uključuju i svoju djecu koja od rođenja tako postaju članovi Žalgirisa.

Financije

Kako se nosite s činjenicom da košarka nije isplativ sport a rashodi su često veći od prihoda? Imate li kakve savjete kako povećati prihode?

- Nemam savjeta. Mogu vam samo reći kako mi funkcioniramo. Nikad ne stavljamo visok otkup prema našim igračima. Izračuna se koliko jedan igrač košta godišnje. Ako uzmete u izračun troškove trenera i osoblja, njege, opreme i ostalog u njega, mi uložimo naprimjer 30000 eura godišnje, a on u klubu bude 4 godine, pomnožimo godišnji iznos s brojem godina i dođemo do cifre od 120 tisuća eura. Dakle, tražimo od igrača ako žele otići iz kluba da nam plate za ono što smo im omogućili. Ali u europskoj košarci je jako teško zarađivati na igračima. Jedino kada prodamo nekoga u NBA, ali to se događa jednom svakih pet ili deset godina, a morate imati i dobar dogovor s agentom. Nažalost nemam formulu, jako je teško. 

Znate li otprilike u postotcima koliki je prihod od ulaznica?

- Najviši je bio nekih 40 %, ali prosjek je 25-30%, posebno s trenutnim epidemiološkim mjerama. Budžet prvog tima ove je godine 10 milijuna eura, a od karata dolazi oko 3 milijuna eura.

Imate li neku zaradu od hrane i pića koje se prodaje na sam dan utakmice?

- Zasebna firma upravlja dvoranom, međutim prodajom hrane i pića, kao i organizacijom raznih događaja, Arena ostvaruje visoke prihode, pa tako blizu milijun eura profita godišnje pripada samom klubu.

Infrastruktura i javna sredstva

Je li gradska općina Kaunas vlasnik Zalgiris Arene i imate li visoke troškove korištenja Arene?

- Da. Oni su vlasnici. Arena je izgrađena 2011 za Eurobasket. Međutim, mi smo kao klub dobili pravo na korištenje Arene na 25 godina. Ugovor traje još 15 godina. Sav profit koji ostvarimo unutar Arene ostaje u klubu, bio to koncert ili utakmica, klubu ostaje puni iznos zarađenog novca.

Jeste li dijelom financirani iz javnih sredstava?

- Svake godine dobijemo 2 milijuna eura. Lokalna općina izračunala je da od Žalgirisa dobiva 38 milijuna eura vrijednosti, a mi dobivamo 2 milijuna eura već 7 sezona i ta se cifra ne mijenja. Također općina snosi sve troškove naše omladinske škole. Na ovaj način se mlade osobe miču s ulice i daje im se prilika za aktivnim bavljenjem sportom, što je zapravo i jedan od zadataka općine.

Poslovni partneri

Imate li u klubu osobu koja je zadužena da se bavi sponzorima i investitorima? Očekuju li sponzori kakav povrat svojeg investiranja u klub?

- Naravno. Više ih ni ne zovemo sponzori, nego partneri. Radimo to namjerno jer pokušavamo ići u smjeru toga da od njih ne tražimo samo novac, nego im dajemo nešto zauzvrat. Prodajom reklamnog mjesta u Arena gdje bi se reklamirali oni daju novce, ali mnogo navijača u dvorani i ljudi na televiziji vidi njihovu reklamu LED ekranu i panelima, puno je televizijskih minuta na kojima će također biti prikazana. Tražimo dobar balans da im pokažemo kako će im se investirani novac vratiti i isplatiti. 

U tom odjelu rade 4 osobe. Jedna se bavi sa 50 partnera koje trenutno imamo, jedna traži nove partnere, jedna je zadužena za prava koja se daju kompanijama da naprave proizvode s našim imenom “Žalgiris piva, Žalgiris mlijeko, Žalgiris šampon, Žalgiris skuter..” Tko god dođe, plati fiksni iznos na početku i poslije dobivamo postotak od prodaje. 

Ima li tko od tih partnera dionice u klubu?

- Prije da, ali trenutno ne. Imali smo Arvydasa Sabonisa kao vlasnika 25 posto dionica kluba. U ovom trenutku većinski dio dionica kluba je na meni kao glavnom izvršnom direktoru kluba. Pričamo s potencijalnim sponzorima (između ostalog i snažne IT kompanije). Međutim ne pregovaramo s njima o modelu kakav je nekada bio. Prije bi partneri dali naprimjer sponzorski ugovor od 500 000 eura za nekoliko sezona i dobili bi xy udio u dionicama za to razdoblje za 1 euro. Nakon prestanka sponzorstva, dionice bi se vratile klubu. 

Posjećenost na utakmicama

Kako ste postigli tako visoku gledanost? Vidjeli smo da ste trenutno drugi u Euroligi? Koje su vaše strategije za podizanje gledanosti kod manje atraktivnih utakmica?

- Težak je to posao, posebno u LKL natjecanju. Tu bi najviše trebali popričati s našim komunikacijskim timom i timom zaduženim za prodaju karata.

Oni bi objasnili različite stvari koje rade, ali ukratko radimo segmentaciju dobi i cijene, pa tako imamo pakete za djecu, obitelji, umirovljenike.

S autobusnim kompanijama imamo dogovore da mi damo besplatnu kartu, a oni dovoze navijače iz udaljenijih mjesta i vraćaju ih nazad. Imamo i jednu malu suradnju s vojskom Litve. Tu su i različiti oblici suradnje s lokalnom zajednicom, zajednicama u drugim gradovima i ostalo.

Ovisno o atraktivnosti utakmice možemo spuštati i podizati cijenu ulaznica. Naprimjer, najniža cijena za Euroligašku utakmicu je 7 eura, ali ako se ona igra na Božić i ako vidimo da je za nju visoki interes i potražnja, onda poput prijevoznih kompanija i turističkih agencija podižemo cijenu ulaznica, pa se cijene najjeftinijih ulaznice kreću i do 40 eura.

Navijači Žalgirisa, kao i navijači Zadra prate svoj klub po cijeloj Europi

(Final Four Eurolige 2018, Foto: Šime Zelić)

Regionalna natjecanja

Žalgiris Kaunas zadnji put je igrao u VTB ligi 2013 godine. Zadar godinama redovito igra u ABA ligi. Kako gledate na ta regionalna natjecanja?

- Nije bitna liga. Bitno je samo da igrači mogu napredovati. Uvijek je bolje da se igraju dvije utakmice tjedno. Ali opet pitanje je I udaljenosti gostujućih terena.

Nije dobro ni previše putovanja ni manjak treninga jer ni to onda nema smisla za njihov napredak.

Marketing

Popričajmo malo o marketingu? Vidjeli smo da vaš fan shop ima obilje artikala u prodaji. Znate li što se prodaje najbolje i koliko često mijenjate artikle u fan shopu?

- Najbolje se prodaju šalovi. Artikle mijenjamo često. Otprilike svaka tri mjeseca. Zapravo ovisi o godišnjem dobu. Zimi su to artikli dugih rukava, oko Božića pokušavamo uvesti prigodne novitete, dok su ljeti u trendu kratke majice.

Prije smo davali prava drugim kompanijama za 60.000 eura da nam rade artikle, ali naša zarada bila je maksimalno 100.000 eura na prodane artikle. 

Izmijenili smo tri različite kompanije i na kraju odlučili raditi sami.  Naša zarada sada je 1.2 milijuna eura svake godine.

Mnogo smo investirali u to. Imamo jedan veliki shop u najvećem shopping centru, jedan na poziciji gdje se najviše kreću turisti, 3-4 su u samoj dvorani, ovisno o važnosti utakmice. Otvorili smo i jedan veliki dućan sa skladištem, jer online shop u zadnje vrijeme funkcionira jako dobro. 

Slažete li se s činjenicom da klub mora imati poseban budžet za marketing? Za promociju i slične aktivnosti? 

- Nije to samo promocija. Mi trošimo 400.000 eura (4-5% od proračuna) godišnje samo na aktivnosti unutar Arene i komunikaciju. To su laseri, svijetla, zabava na poluvremenu, influenceri koji promoviraju utakmice. Za mene je taj novac uvijek najteže dati jer želiš uložiti u igrače. Međutim, taj je novac potreban jer tako činiš navijače zadovoljnima, a to je iznimno važno. 

Koliko je ljudi zaposleno u marketingu Žalgirisa?

- Marketing nije odvojen posebno, spojen je sa odjelom promocije i odnosa s partnerima i za traženje sponzora. Tako da radi se o 4 zaposlenika ranije spomenuta, plus postoje osobe koje se bavi našim službenim TV kanalom (4 osobe), kao i osobe koje se bave aktivnostima na utakmici (otprilike 4 osobe). Tu je i jedna osoba koja se bavi digitalnim marketingom, ali ima pomoć od promocije, kao i jedna osoba koja radi povremeno.

Postoje li neki seminari za marketing koje radite i unapređuju li se vaši zaposlenici na takvim seminarima? 

- Pratimo i educiramo se najviše standardnim poslovnim marketingom. Voditelj našeg marketinga dio je i jedne Litvanske marketinške organizacije koja pokriva sve (farmaceutska industrija, maloprodaja..).

Dio naših zaposlenika pohađa diplomski studij na institutu Euroligu. Studij nije jeftin, ali nauči zaposlenika svim vještinama vezanima uz poslovni košarkaški svijet.

Za kraj, imate li kakve savjete za udrugu Grad Košarke i KK Zadar?

- Znam da je teško, mladi ste i entuzijastični, ali ako voliš sve ovo može biti i zabavno. Ako imate vremena, kad god želite, dođite, pokazat ćemo vam Arenu. Možete popričati s ljudima koji vode naš marketing, odjel prodaje. Rado ćemo podijeliti sve informacije. 

Ostanite pozitivni. Ovakav posao lak je na papiru, ali potrebno je 3 do 5 godina za ozbiljan napredak. Da je lako ovo bi radio svatko. Ali nije. Nadam se da vi to možete!

Udruga "Grad košarke"